Millennials como tomadores de decisão B2B: É hora dos CIOs brilharem

Certificar-se que os chief information officers (CIOs) estejam posicionados como propulsores do crescimento estratégico não é uma ideia nova. No entanto, agora seu papel está se tornando ainda mais relevante para ajudar o negócio a aumentar os lucros. Isso se deve ao fato de que eles estão muito bem equipados para auxiliar suas empresas a alcançarem a nova geração de líderes corporativos que têm a responsabilidade das decisões de compra da companhia.

Os millennials — geralmente classificados como adultos abaixo dos 40 anos de idade — são agora o maior grupo de pessoas que trabalham no mundo desenvolvido. Eles são mais antenados digitalmente em quase tudo que fazem, em comprar coisas inclusive. São compradores online naturais e, por isso, impulsionaram as vendas de itens pela internet.

Conhecemos seus hábitos em um contexto de empresa para consumidor (B2C), mas esta mudança comportamental tem sido menos visível em um contexto de empresa para empresa (B2B). No entanto, isso existe. Hoje, millennials— qualquer um que tenha mais de 25 anos em 2020 — pode fazer parte de unidades de decisão corporativas. Alguns deles são os tomadores de decisão em si.

Por isso, as companhias B2B estão aprendendo a mudar sua abordagem de vendas para se dirigir a essa nova geração de compradores.

Uma pesquisa global recente sugere que os millennials, quando compram bens e serviços B2B para seus empregadores, usam um conjunto muito distinto de canais de informação, em comparação com seus colegas mais velhos:

• Aqueles com mais de 40 priorizam interações pessoais para se atualizar sobre as tendências de mercado; esses podem ser colegas, pares ou analistas.
• Aqueles abaixo dos 40 tendem a usar primeiro as redes sociais e a depender muito menos de reuniões cara-a-cara. Eles preferem a  jornada da  compra online.

Os CIOs têm um papel central em alcançar e engajar o segmento de compradores millennials com sucesso. Há algumas razões para isso:

• A função do CIO na estrutura de uma companhia tende a ser da pessoa mais informada no conselho administrativo sobre tecnologia e como ela pode alcançar os resultados corretos para o negócio. Isso significa que um CIO está muito bem posicionado para entender como os millennials — sejam eles parceiros ou estrelas em ascensão em uma empresa cliente importante — podem ser alcançados por meio de ferramentas digitais.
• Os CIOs vêm criando alianças internas com seus pares funcionais e de linha de negócio por anos no contexto do shadow IT. Agora, eles têm muita habilidade em encontrar formas colaborativas de entregar resultados de negócio por meio de soluções tecnológicas.

Portanto, essa é a oportunidade para que os CIOs se unam com o diretor de marketing, o diretor digital, o de recursos humanos e o de vendas de forma a  assegurar de que os millenials sejam tratados da maneira mais apropriada digitalmente. Os CIOs podem tornar o processo de compra muito mais fluido para atrair aqueles com menos de 40 nas contas corporativas às quais se dirigem. Isso pode incluir ferramentas de social selling, chatbots e outras interações digitais com uso de inteligência artificial. Internamente, a jornada do colaborador também pode ser revolucionada com ferramentas digitais.

O que podemos esperar da geração seguinte, a Geração Z?

Adivinha? Os membros da Geração Z, nascidos depois de 1995, são ainda mais antenados digitalmente. Em um estudo que cobriu 12 países, descobrimos que mais de 75% das pessoas de 15 a 18 anos estavam abertas a ter um chip implantado em seus corpos como um substituto dos seus smartphones. Na Índia, esse número chegou a 95%. Este grupo é o próximo a entrar no espaço de trabalho.

E por isso, os CIOs terão que encontrar maneiras de  assegurar que esses possíveis colegas se sintam atraídos digitalmente a fazer negócios com suas empresas.

Sobre o autor

Vincent Rousselet é fundador e manager director da V Rousselet & Associates. Com mais de 20 anos de experiência estratégica e de marketing operacional, predominantemente em TI e telecomunicações, ele é um profissional de marketing global e um estrategista que trabalhou com algumas das marcas e organizações mais reconhecidas na Europa, nos Estados Unidos, na África e na Ásia. Vincent tem foco nos clientes, que devem estar no centro da estratégia e da transformação.